隨意看看『漢』走走

   在921大地震發生以前，無論是文化還是經濟層面，部落的發展在大環境的影響下，都受到相當程度的壓力，多數族人不斷外移並淪為社會底層，東埔、烏來、日月潭等著名的部落則為外來資本入侵。921地震發生後，以推動部落大學、設置部落教室起家的台灣原住民族學促進會，原本是以部落教育的重建作為出發點，希望協助部落開設自己想要學習的課程，聘起自己需要的師資，希望在921地震後的部落重建過程中，一併將教育也列入重建的軟體工程中，原促會則是扮演合作協助的角色，幫部落爭取相關的經費等資源，組織部落人士成立課程委員會，以開放的態度讓部落自行維持教室的運作。

   災區重建的過程中，有鑒於昔日的開發方式讓山區環境失衡且脆弱，道路柔腸寸斷且大面積土石不斷崩落，超限的土地利用必須另闢發展途徑，因此發展自然生態形式的旅遊風潮漸起，族群特色能否在這樣的趨勢下，突破商業包裝出的特定印象，找出一條真正自主自立的發展之道，並且把族人不斷外移發展的狀況終結掉呢？即使沒有這場921大地震，部落也因人口外移嚴重而衰落，因此部落重建的關鍵因素，不單只是把遊客帶進來而已，還必須創造出在地就業的機會，只有當族人願意留在部落，部落才能永續的將文化保留下來，所以如何將部落知識轉化成產業的基石，也成為未來著眼的方向。

   豐丘部落教室的布農族人，在這樣的背景底下，針對部落最著名的葡萄產業，在部落教室中開設了葡萄研究課程，並以部落裡的學員及講師為班底，組成了第一個由布農人發起的產銷班（第六班），突破其他產銷班只以閩南語傳授栽植技術的困境。在母語授課的優勢下，第六班成員的栽植技術迅速提升，並決定進一步加強與原促會的合作關係，發展自主的行銷經營管理模式，打出自己的水果品牌，於是在2005年底的冬季葡萄銷售中，決定與原促會一起進行葡萄網路行銷，而原促會則是透過勞委會多元就業方案的支持，將原住民產業發展作為計畫重點項目。

   由於多元案的經費支持，以及中彰投區就服中心、展智顧問公司的瑞新、逢甲大學汪浩老師的協助下，我們得以推動預想的原住民產業發展工作。我們希望能夠以部落的整體發展為優先，避免擴大部落內部的貧富差距，同時達到技術共享與部落互助為目標。除此之外，我們也認為產業發展不能只是依賴公部門的資源，除了必須考慮理念的實踐外，也必須在操作上顧及經濟自立的可能，如此才能讓理念成為可以實踐的典範，同時能將產業發展上的獲利，挹注在推動原住民產業培訓的工作上，證明這是可以實踐而非想像的願景。

  我們的原住民產業發展計劃，是以舉辦公益行銷的活動方式，希望透過農特產行銷與深度旅遊等活動的盈餘，作為籌措「部落產業發展基金」的主要來源，希望由這筆基金來支付行銷活動的宣傳、管銷及人事等費用，還有支持培訓接待家庭、推廣農產品無毒檢驗等工作。在達成盈餘目標之前，只能靠原促會其他計劃經費的節餘，來墊付這些行銷及培訓活動的支出，這當然是相當吃重的工作，尤其是我們的赤字才控制住，如何在有限的資源裡挪出經費，實在令秘書長與會計傷透腦筋。

  我們第一個合作推動的部落產品，是豐丘部落著名的巨峰葡萄，雖然冬季葡萄的品質受到相當的肯定，但夏季葡萄受到調漲價格、六九豪雨、水蜜桃品質受創及其他水果盛產的影響，銷售狀況並不理想。不過自夏季葡萄開始，我們同產銷班推動無毒檢驗的工作，目前已經受到農戶及消費者的肯定，只是毒物試驗所檢驗一份樣本就要4500元的工本費，每位農戶都要提供一份樣本才行，這對尚未獲利邁入獲利階段的「部落產業發展基金」而言，實在是沉重的負擔，難怪市面上無毒有機的產品都特別貴。幸虧後來得知檢驗報告的有效期限是一年，我們得以免除複檢的高額費用，但為了消費者的安全著想，我們還是透過關係聯繫嘉義大學的教授，在確認檢驗內容相同之後，為我們的冬季葡萄進行複檢工作。

   無毒檢驗的高額費用，其實出乎我們的意料之外，因此原本以為可以調降價格的夏季葡萄，瞬時面臨非調漲不可的壓力，還因此受到不少消費者的質疑，其實我們也相當的無奈，但是既然我們強調「布農TOYOkA」葡萄可以連皮帶籽鮮食下肚，就必須承擔送驗的社會責任，至於最終銷售數量不及冬季葡萄的一半，也只能默默接受這樣的結果。曾有同事認為也許應該跟農戶殺價，不過這樣的作法並不符合我們的初衷，因為即使我們向農戶殺了幾十元的價格，這樣的獲利也不過是是來自對部落的剝削，而網路上某些水果網站相同產地、品質的葡萄，賣價比我們還昂貴的也大有人在，人家2.5公斤850元不含運費都可以賣出去，我們2.5公斤 600元含運費又經過無毒檢驗，相信只要訊息能夠有人協助發出，消費客源便有再擴大的可能。

    其實在了解無毒檢驗的過程中，我們也學習到更多知識，例如台灣有機栽培環境相當難建立，因為有機是完全不用農藥及化學肥料，但除非是大型農場得以將周遭土地水源一併購入，否則即使自己的農園不施農藥，隔鄰農戶的用藥同樣也會影響到不施藥的農園，因此號稱有機的產品大半只是能算是無毒而非有機。有些人會誤以為無毒就是無農藥殘留，其實無毒只代表「無毒性」、「無毒害」而非無農藥殘留，因為藥物殘留只剩下百萬分之零點幾，所以不會造成生物體的傷害，加上採收期至少是檢驗兩三週以後，等到正式採收時農藥早已分解殆盡，只能說在理論上是無農藥殘留而已，實際上也得檢驗過才知道有無殘留，不過如果等採收時再檢驗也不行，因為檢驗報告要等兩個禮拜，等到報告下來葡萄也沒了。

     甜蜜桃及水蜜桃是我們第二種行銷的產品，我們是跟拉拉山的卡拉、比亞外部落合作，想藉由拉拉山水蜜桃的盛名，讓我們的籌措「部落產業發展基金」的想法得以實踐，雖然顧慮到水蜜桃嬌嫩的特性，我們特別要求農戶在篩選上的標準，但是光如何利用宅配出貨，對山上的農戶就是一大挑戰，即使上山跟農戶演練過一遍，仍然會有偶發的狀況發生，但最可怕的還是將近一個月的連續豪雨，讓我們的期待完全落空。

    在活動開展之初，也許是拉拉山水蜜桃的盛名遠播，訂購狀況遠比葡萄熱烈許多，剛開始出貨的品質也還可以，除了顆粒大小的認定有些問題外，香氣與甜度並沒有太多的負面意見，但是甜蜜桃才出貨約一個多禮拜，雨季的到臨讓香氣與甜度受到嚴重考驗，水傷腐壞的狀況相當嚴重。雖然後來我們決定不再接受訂單，只希望將預定的數量出完，但傷害卻已經造成，尤其水蜜桃的售價比甜蜜桃高，但品質卻比甜蜜桃還悽慘，負責客服的同事不禁士氣低落，連打電話追蹤客戶意見的勇氣也沒了。

     面對這樣的窘境，我們最後只能發出道歉聲明，並聯繫訂戶以夏季葡萄作為補償，其中我們最感抱歉是賽門鐵克的簡小姐及台灣客服的李小姐，因為她們的熱心幫忙代訂，卻無法得到我們在品質上的等值回饋，我們對此也相當的愧疚。從這次的經驗裡面，我們深感水蜜桃在行銷上的不易，觀察今年水果網站的水蜜桃行銷客訴中，幾乎也是一面倒的哀鴻遍野，連行銷拉拉山水蜜桃最富盛名的中原大學，即便挾帶著資訊本科的學生義工，免除了人事與網站建置的諸多支出，但價格再低也不敵品質受創的傷害，只能說人算不如天算。

    我們在這次行銷失利的事件中，體認到聲譽與客戶的經營不易，一次的失誤再多道歉也挽不回，因此不僅要在產品的選擇上更加謹慎，也要以提供安全無毒的產品，來爭取消費者的認同與支持，畢竟部落產業的發展是長久的，不能只靠消費者的憐憫與同情來維持，只有品質得到市場的認同，才能說服消費者繼續支持，同時將我們的產品訊息傳遞出去，以認同我們發展部落產業的理念，來累積我們推動部落產業發展的基金。

◎原刊載於台灣原住民族學院促進會061期211(http://atipc.homelinux.org/epaper/2006/061211/atipcpaper061211.htm)